Sirvides Autor "Susi, Katriin" järgi

Näitamisel1 - 1 1-st
  • Pisipilt
    NimetusPiiratud juurdepääs
    Müügiesindaja töö vastavus kutsestandardile
    (Tallinna Tehnikakõrgkool, 2022-05-03) Susi, Katriin; Kirikal, Heve
    Müügitöö olemus ja roll on müük, mis varjab endas keerukat protsessi. Suure osa müügist määrab müügiesindaja oskus toodet müüa ja millist liiki tehnikat selleks kasutatakse. Kuna müügiesindaja töö on mitmekülgne, siis ei piirdu see ainult helistamisega ega pakkumiste tegemistega, vaid nõuab palju vaeva ja pühendumust. Müügiesindaja esindab firmat, tutvustab selle tooteid või teenused, loob uusi ja hoiab olemasolevaid kliendisuhteid, jälgib klientide kaubavarusid ning korraldab kaupade väljapanekuid. Müügiesindajate tööülesanded sõltuvad neile püstitatud eesmärkidest, mis tulenevad müügiesindaja tööplaanist kui ka töökogemusest ja klientuuri tundmisest. Eestis on oma ala eksperdid välja töötatud müügiesindaja, tase 5 kutsestandard, mis kirjeldab edukaks kutsetegevuseks vajalikke teadmiste, oskuste, kogemuste ja hoiakute kompetentsusnõudeid. Empiiriline uuring viidi läbi viies erinevas ettevõttes, valitute hulka sattusid kaks jae- ja hulgimüügiettevõtet, kaks töötleva tööstuse ettevõtet ning üks põllumajandusmasinate, -seadmete ja lisaseadmete hulgimüügiga tegelev ettevõte. Lõputöö koostamisel kasutati deduktiivset lähenemisviisi. Uuringu andmete kogumiseks kasutati kvantitatiivset meetodit. Andmekogumisvahendiks kasutati ankeetküsitlust, mille koostamisel oli aluseks müügiesindaja, tase 5 kutsestandard. Küsimuste hindamiseks kasutati mittevõrdlevat skaala tüüpi ning andmete töötlemiseks kasutati statistilist analüüsi. Andmete analüüsimisel leiti iga ploki ja väite keskväärtused (m), standardhälve (SD) ning lisaks variatsioonikordaja (V). Küsimustik oli avatud ajavahemikus 16.11.2021 – 21.02.2022, meeldetuletus edastati müügiesindajatele 14.02.2022. Lõpliku valimi moodustasid 33 vastanut, kellest 27 on ametinimetuselt müügiesindajad, neli müügijuhid, üks müügiagent ja üks müügiedendaja. Müügiesindaja, tase 5 kutsestandardis jaotatakse kompetentsusnõuded viide kategooriasse. Tegevusnäitajate järgi on võimalik vaadelda, milline tegevus hõlmab kõige suurema osa müügiesindaja tööst ning millele pööratakse vähem tähelepanu. Uuringust selgus, et müügiesindajad hindavad töö osadest kõige kõrgemalt müügitegevuse planeerimist ja juhtimist, kliendibaasi loomist ja haldamist ning müügi, müügieesmärkide täitmist ja müügitulemuste analüüsi. Madalamad hinnangud anti üldoskustele ning turundustegevuste läbiviimisel. Uuringutulemustest selgus, et nii tegutsemisvaldkondade kui ametikohtade lõikes hindasid müügiesindajad kõrgelt kliendibaasi loomist ja haldamist ning müüki, müügieesmärkide täitmist ja müügitulemuste analüüsi. Tööstaaži lõikes hindasid kõrgelt kliendibaasi loomist ja haldamist müügiesindajad, kes on olnud oma ametikohal kuni aasta, üks kuni kolm aastat, neli kuni seitse aastat ning kaheksa kuni 11 aastat. Kõige staažikamate töötajate hinnangul on kompetentsidest olulisim müük, müügieesmärkide täitmine ja müügitulemuste analüüs. Turundustegevuste läbiviimise kompetentside tegevusnäitajatena hinnati kõrgelt kaupade/ teenuste tutvustamist ning turu olukorra ja vajaduste analüüsimist. Müügiesindaja peab jälgima turusituatsiooni ja koguma informatsiooni ning võrdlema neid ettevõtte vajadustega. Lisaks andis uuring mõista, et mõningate müügiesindajate tööülesannete hulka ei kuulu turundusmaterjalide paigutamine, turunduse planeerimine ja turundusürituste läbiviimine. Uuringutulemuste põhjal tehti järeldusi ja esitati ettepanekuid Sihtasutus Kutsekojale. Lõputöö eesmärk ja sellele püstitatud ülesanded on täidetud.