Müügiesindaja töö vastavus kutsestandardile

Müügitöö olemus ja roll on müük, mis varjab endas keerukat protsessi. Suure osa müügist määrab müügiesindaja oskus toodet müüa ja millist liiki tehnikat selleks kasutatakse. Kuna müügiesindaja töö on mitmekülgne, siis ei piirdu see ainult helistamisega ega pakkumiste tegemistega, vaid nõuab palju vaeva ja pühendumust. Müügiesindaja esindab firmat, tutvustab selle tooteid või teenused, loob uusi ja hoiab olemasolevaid kliendisuhteid, jälgib klientide kaubavarusid ning korraldab kaupade väljapanekuid. Müügiesindajate tööülesanded sõltuvad neile püstitatud eesmärkidest, mis tulenevad müügiesindaja tööplaanist kui ka töökogemusest ja klientuuri tundmisest. Eestis on oma ala eksperdid välja töötatud müügiesindaja, tase 5 kutsestandard, mis kirjeldab edukaks kutsetegevuseks vajalikke teadmiste, oskuste, kogemuste ja hoiakute kompetentsusnõudeid. Empiiriline uuring viidi läbi viies erinevas ettevõttes, valitute hulka sattusid kaks jae- ja hulgimüügiettevõtet, kaks töötleva tööstuse ettevõtet ning üks põllumajandusmasinate, -seadmete ja lisaseadmete hulgimüügiga tegelev ettevõte. Lõputöö koostamisel kasutati deduktiivset lähenemisviisi. Uuringu andmete kogumiseks kasutati kvantitatiivset meetodit. Andmekogumisvahendiks kasutati ankeetküsitlust, mille koostamisel oli aluseks müügiesindaja, tase 5 kutsestandard. Küsimuste hindamiseks kasutati mittevõrdlevat skaala tüüpi ning andmete töötlemiseks kasutati statistilist analüüsi. Andmete analüüsimisel leiti iga ploki ja väite keskväärtused (m), standardhälve (SD) ning lisaks variatsioonikordaja (V). Küsimustik oli avatud ajavahemikus 16.11.2021 – 21.02.2022, meeldetuletus edastati müügiesindajatele 14.02.2022. Lõpliku valimi moodustasid 33 vastanut, kellest 27 on ametinimetuselt müügiesindajad, neli müügijuhid, üks müügiagent ja üks müügiedendaja. Müügiesindaja, tase 5 kutsestandardis jaotatakse kompetentsusnõuded viide kategooriasse. Tegevusnäitajate järgi on võimalik vaadelda, milline tegevus hõlmab kõige suurema osa müügiesindaja tööst ning millele pööratakse vähem tähelepanu. Uuringust selgus, et müügiesindajad hindavad töö osadest kõige kõrgemalt müügitegevuse planeerimist ja juhtimist, kliendibaasi loomist ja haldamist ning müügi, müügieesmärkide täitmist ja müügitulemuste analüüsi. Madalamad hinnangud anti üldoskustele ning turundustegevuste läbiviimisel. Uuringutulemustest selgus, et nii tegutsemisvaldkondade kui ametikohtade lõikes hindasid müügiesindajad kõrgelt kliendibaasi loomist ja haldamist ning müüki, müügieesmärkide täitmist ja müügitulemuste analüüsi. Tööstaaži lõikes hindasid kõrgelt kliendibaasi loomist ja haldamist müügiesindajad, kes on olnud oma ametikohal kuni aasta, üks kuni kolm aastat, neli kuni seitse aastat ning kaheksa kuni 11 aastat. Kõige staažikamate töötajate hinnangul on kompetentsidest olulisim müük, müügieesmärkide täitmine ja müügitulemuste analüüs. Turundustegevuste läbiviimise kompetentside tegevusnäitajatena hinnati kõrgelt kaupade/ teenuste tutvustamist ning turu olukorra ja vajaduste analüüsimist. Müügiesindaja peab jälgima turusituatsiooni ja koguma informatsiooni ning võrdlema neid ettevõtte vajadustega. Lisaks andis uuring mõista, et mõningate müügiesindajate tööülesannete hulka ei kuulu turundusmaterjalide paigutamine, turunduse planeerimine ja turundusürituste läbiviimine. Uuringutulemuste põhjal tehti järeldusi ja esitati ettepanekuid Sihtasutus Kutsekojale. Lõputöö eesmärk ja sellele püstitatud ülesanded on täidetud.

The topic of this thesis is the Compliance of the work of a sales representative with the professional standard. The thesis consists of 53 pages illustrated by five tables and six drawings. The thesis is based on 36 sources, 12 of which are in English. The role of sales representatives has changed over time, in the past they were understood as intrusive people who tried to sell their products or services in an aggressive form. In modern times, people engaged in sales work are taught various sales techniques, e.g., how to win the attention of the customer, refute any objections of the customer and thereby successfully complete the sale. People are well-prepared and enthusiastic. There are always a lot of job offers in the sales category because people are not permanent in this field and after a while the job is exhausted. The goals of the work are being met faster than expected and other areas of the company are unable to cope with the increased workload. As of March 14, CV Keskus has 1105 job offers in the sales category. Accordingly, there is always a large number of job offers in the sales as people do not stay in one area endlessly, and after a certain period of time the work is exhausted. The thesis is designed to analyse the compliance of sales representative’s work with the professional standard of the company under study, aiming to update level 5 professional standard of sales representative. To achieve the purpose, the following tasks were set: • identify the competences and duties of sales representative based on theoretical starting points, the professional standard and draw up a methodology for conducting an empirical study; • map the duties and necessary competencies of a sales representative in different companies and compare them with the professional standard; • draw conclusions and submit proposals to the SA Kutsekoda for updating the professional standard of a sales representative on a basis of the results of the study. The survey was conducted in five different companies, with two retail and wholesale companies, two manufacturing companies and one wholesale company dealing with agricultural machinery, equipment and accessories. The thesis was prepared using a deductive approach. The author used quantitative method to collect the survey data, and a questionnaire survey was applied as a data collection tool. The questionnaire was determined by the sales representative professional standard, level 5 of. During the data analysis the mean values (m), the standard deviation (SD) and the coefficient of variation (V) for each block and claim were found. The final sampling was formed by 33 respondents, 27 of whom are sales representatives by profession, four are sales managers, one is a sales agent, and one is a sales promoter. Based on the results of the research, it can be concluded that sales representatives, regardless of their job title, predominantly do not organize or conduct marketing events, but are involved in the preparation of a marketing plan. Consequently, the author of the work proposes to consider reviewing the operational indicators characterizing marketing activities with the aim to bring the professional standard in line with reality. The performance indicator should be adjusted, which is the conduct of marketing events, i.e. the sales representative organizes and/or conducts various marketing events according to the marketing plan of the company. For the above-mentioned performance indicator, consider replacing it in the following wording: the sales representative participates in the preparation of the marketing plan. In addition to carrying out marketing activities, sales representatives pay less and less attention to professional legislation or the use of e-commerce and online marketing opportunities. For such activities, there is a separate person in the company, whose daily duties include those tasks. Therefore, the author of the work makes a proposal to consider removing both skills from the professional standard. The results of the research demonstrated that sales, meeting sales targets and performance indicators characterising analysis of sales results, correspond to the current sales representative professional standard, level 5. The first three operational indicators are sales process, increasing / maintaining market share and ensuring the efficiency of the sales process – have received an equivalent rating from sales representatives, i.e. their ranking is exactly the same. Consequently, the author does not propose to consider reviewing the operational indicators characterizing sales, meeting sales targets or analysis of sales results. The creation and management of the customer base, the overall ratings of which were high by sales representatives, also received very positive assessments. The high evaluation of the operational indicators characterising the creation and management of the customer base indicates a strong proportion of the actual duties of the sales representatives. Based on the results of the study conclusions were drawn, and proposals were submitted to the SA Kutsekoda. The purpose of the thesis and the tasks set therein are fulfilled.