Ärikliendi müügistrateegia väljatöötamine Wellmax Baltic OÜ näitel

Käesoleva lõputöö eesmärgiks oli koostada Wellmaxi ärikliendi müügistrateegia, tuginedes ettevõtte hetkeolukorra analüüsile, konkurentsi– ja turuanalüüsile, klientide ostukäitumisele ja kliendiuuringule. Tulemuste põhjal töötati 4P mudelit kasutades välja Wellmax Baltic OÜ ärikliendi müügistrateegia. Lõputöö esimeses osas käsitles autor äriliendi ostuprotsessi ning ärikliendi segmenteerimise põhimõtteid ja mudeleid, millest tuleks strateegia koostamisel lähtuda. Lisaks käsitleti konkurentsianalüüsi, turuanalüüsi ja SWOT analüüsi aluseid. Lõputöö teises osas tutvustati Wellmaxi kui ettevõtet, tegevusvaldkonda, ettevõtte kasutuses olevaid ressursse ja firma struktuuri. Seejärel anti ülevaade Wellmaxi hetkeolukorrast, mis hõlmas endas turuanalüüsi ja konkurentsianalüüsi. Turuanalüüsis lähtuti makrokeskonnast ja selle võimalustest ning ohtudest. Konkurentsianalüüsis kaardistati otsesed Wellmaxi konkurendid Alfafort OÜ ja Akordia Puit OÜ, toodi välja nende tugevused ja nõrkused, tehti järeldused ning toodi välja Wellmaxi konkurentsieelised. Lisaks võeti aluseks M. Porteri poolt välja toodud 5 jõudu ning analüüsiti nende mõjusid ettevõtte käekäigule. Lõputöö kolmandas osas käisitleti autori poolt läbiviidud kliendiuuringu meetmestikku, sisu ja tulemusi. Kliendiuuringu eesmärgiks oli nii olemasolevate kui potentsiaalsete klientide ootuste kaardistamine ja mis aitab luua pinnast klientide edasiseks veelgi vajaduspõhisemaks segmenteerimiseks. Tulemusi analüüsiti ja tehti järeldused ning nende põhjal tehti ettevõttele ettepanekud. Lisaks eesmärgi täitmisele, suudeti uuringi käigus saavutada kontakt potensiaalsete klientidega ning ilmutati mõlemalt poolt huvi tulevikus koostöövõimalusi arutada ja rakendada. Viimases lõputöö osas püstitati strateegia eesmärgid, mis annaksid tegevustele kindla suuna. Toodi välja Wellmaxi klientide ja potensiaalsete klientide segmenteerimise põhimõtted ja segmendid, kellega ettevõte tulevikus edasi töötab. Autor viis läbi ka Wellmaxi SWOT analüüsi ning tõi välja ettevõtte jaoks tähtsaimad tugevused ja nõrkused ning võimalused ja ohud, millega võib tulevikus Wellmax silmitsi seista. Strateegia raamistikuna kasutas autor 4P (hind, toode, koht ja toetus) meetmestikku, millest tulenevalt pakuti välja lahendused, mida ettevõte peaks rakendama strateegia edukaks elluviimiseks. Lisaks koostas autor tegevuskava, perioodi pikkusega 2 aastat, mis toob selgelt välja tegevused, tegevuste täitjad, tähtajad, tegevuste maksumused ja oodatavad tegevuskava tulemused. Kogu lõputöö olulisemate järeldustena võib välja tuua Wellmaxi väga tugeva turupositsiooni ja parima hinna ja kvaliteedi suhte võrreldes otseste konkurentidega. Uuringu tulemustest selgus, et lehise materjalile on ehitusturul suurenev vajadus ning äriklientidel on reaalne huvi oma toodete valmistamisel lehist kasutada. Lisaks selgus, et valdavalt kasutatakse uuritud segmentides standarmõõtudega materjale ja toorikuid, ning tooteid, mida pakub Wellmax tänasel päeval. Olulisemate ettepanekutena võib välja tuua vaheloa vajadust Harjumaa piirkonda, et tuua kaup oma klientidele lähedamale ning läbi vahelao olemasolu tõsta ettevõtte väärtust kliendi jaoks. Äriklientidele tuleks läheneda personaalselt. Tuleks taotleda FSC sertifikaat, mis tõendab materjali päritolu ja kvaliteeti ning regulaarste kliendi rahuoluuuringute läbiviimist. Eelpool mainitud ettepanekute rakendamine aitab tugevdada Wellmaxi turupositsiooni ja luua ärikliendi jaoks lisaväärtusi. Lähtuvalt teema käsitlusest ja lõputöö tulemustest saab öelda, et käesoleva lõputöö eesmärk koostada Wellmaxi müügi- ja turundusstrateegia, sai täidetud. Koostatud müügi- ja turundusstrateegia esitatakse Wellmax juhatusele analüüsimiseks ja edasiste turundustegevuste planeerimiseks.

The aim of this research was to compile the sale strategy of the Wellmax’ business clients, based on the analysis of the companies’ present situation, the analysis of competition and marketing, the clients’ buying behavior and clients’ research. Based upon the results the business clients’ sale strategy of Wellmax Baltic OÜ was compiled by using the 4P model. In the first part of the research the author handled business clients’ buying process, as well the segmentation principles and models of which to bare in mind while compiling the strategy. Furthermore, the basics of the competition analysis, marketing analysis and SWOT analysis were handled. In the second part of the research, Wellmax was introduced as a company, including its work sphere, resources and structure. After that the overview of Wellmax’ present situation, which contained a marketing analysis and competition analysis, was given. The marketing analysis was contained by the macro environment, its opportunities and dangers. In the competition analysis the main competitors of Wellmax was mentioned, such as Alfafort OÜ and Akordia Puit OÜ. The conclusion of strengths and weaknesses of the previously mentioned companies were given, as well the competition advantages of Wellmax were brought out. In the third part of the research the methods of clients’ inquiry (constructed by the author), content and results were discussed. The aim of the clients’ inquiry was to mark the expectations of the present– and potential clients, which can help to create the basis of further, even more necessity segmentation. The results were analysed and the conlusions were made and based on these, the suggestions were done to the company. In addition to accomplishing the goal, during the research the contact was also made with potential clients whom were interested in collaborating in the future. In the last part of the researh, the goals of the strategies were constructed, which can give the actions even more certain direction. The segmentation principles and segments of the future co-partners of Wellmax’ present clients and potential clients were brought out. The author also composed the Wellmax’ SWOT analysis and gathered the main strengths and weaknesses of the company, as well the opportunities and dangers, that may occur in the future. The framework of the strategy, the author used the 4P method (price, product, place, support), in which the solutions were offered, of what the company can use for constructing the successful strategy. In addition, the author made the 2-year action plan, which clearly brings out the actions, the ones who make the actions, time limits, the prices of the actions and the expectable results of the action plan. The most vital conclusion of the research is the Wellmax market position and also the best price and quality relation compared to its other competitors. As it occured from the research, then there is an increasing need for a larch material on the building market and business clients have an interest in making its products from larch. Furthermore, it occured that in researched segments mostly standard measured material, workpiece, products, which are offered by Wellmax, are used. The most important suggestion occured to be the need of warehouse in Harjumaa region, so in order to bring the product closer to its consumers and this way to rise the value of the company. As well, the personal approach to business clients is necessary. FSC certificate must be claimed, so that it can evident the origin and quality of the material, and as well to carry out the satisfaction research of regular clients. The usage of previously mentioned suggestions help to strengthen the Wellmax’ market position and create the extra values for business clients. According to the research results it can conclude that the present research accomplished its aim of constructing the Wellmax’ sale- and market strategies. Constructed sale- and market strategies will be submitted to Wellmax board for analysis and further planning of marketing actions.