Töötajate motiveeritus lisamüügiks Da Vinci Pasta ja Pitsa restoranis

Ettevõtluseks võib nimetada organisatsiooni või majandussüsteemi, kus kaupu ja teenuseid vahetatakse teineteise või raha eest. Ettevõtte peamiseks eesmärgiks on kasumi tootmine – see tähendab, et kõige olulisemal kohal on müük. Ka autor leiab, et ilma müügita ei ole võimalik ettevõttel piisavat kasumit teenida, et ärimaailmas ellu jääda. Müügiks võib nimetada tegevusvaldkonda, millest sõltub igasuguse kaubandustegevuse edukus. Müügist saab lihtsalt edasi liikuda üle lisamüügile. Müük ja lisamüük on oma olemuselt sarnased, kuid erinevuseks toob autor välja, toetudes teoreetilistele allikatele, et lisamüük on kliendile lisaväärtuse pakkumine lisaks ostetavale kaubale, et tõsta ettevõtte käivet läbi kliendi ostukorvi suurendamise. Samal ajal on oluline, et säiliks kliendi rahulolu. Tänapäeval, eriti just Eestis, on müüjatel kartus, et lisamüügiga mõjutakse kliendile pealetükkivalt ja seda pigem ei julgeta teha. Seda on näha ka igapäeva teeninduses, et teenindajad hoiavad rohkem tahaplaanile. Tegelikult on eduka lisamüügi alus vaid kasulik lisasoovitus. Kuid see on valdkond, mille treenimisele tuleb panna rõhku, et teenindaja oskaks seostada põhitoodet lisatootega, mida kliendile juurde pakkuda. Kõige olulisem roll lisamüügi juures on suhtlemine. Teenindaja ning kliendi vahel peab tekkima vestlus, kus teenindaja on hea kuulaja ning ühtlasi ka vastuste andja, et selgitada välja kliendile parim lahendus. Autor nõustub väitega, et oma kliente hästi teenindada, peab teadma nii täpselt kui võimalik, mida, kuidas ja millal nad tahavad, millise hinna ja kui pika ooteajaga nad arvestavad ning millised ootused neil eel on. Töötajate motiveerimisel on suur seos lisamüügiga. Selleks, et töötajaid motiveerida tegema lisamüüki, tuleb saada aimu motivatsiooni olemusest. Tasu tehtud töö eest mõjutab oluliselt töötajate motivatsiooni ja käitumist. Erinevad motivatsiooniteooriad annavad põhjaliku aluse motivatsiooni olemusele ja töötajate erinevatele ootustele töömotivatsioonis. Da Vinci Pasta ja Pitsa restoranides sai läbi viidud küsitlus, mis selgitas välja teenindajate arusaama ning motiveerituse lisamüügi kohta. Lisaks teostas autor dokumendivaatluse ettevõtte andmebaasis, et välja võtta lisamüügi toodete müüginumbrid. Saadud informatsiooni analüüsiti ning tehti vastavad järeldused ning seosed ning esitati ettepanekuid ettevõttele lisamüügi töö parendamiseks. 45 Esimeses osas annab autor ülevaate müügi kasvatamise teoreetilistest lähtekohtadest ning kirjeldab töötajate motivatsiooni ja teooriaid töötajate motiveerimiseks. Teises osas on koostatud metoodika lõputöö uurimuse läbiviimiseks ning kolmas osa tööst keskendub empiirilise uuringu analüüsile, järeldustele ning ettepanekutele. Lõputöö eesmärgiks oli välja selgitada töötajate motiveeritus Da Vinci Pasta ja Pitsa restoranis lisamüügisooritamisel, et teha võimalusel ettevõttele ettepanekuid parendustegevusteks. Töötajate motiveeritus selgitati välja struktureeritud ankeetküsitlusega. Tulemusi analüüsiti ning tehti järeldused ning ettepanekud ettevõtte edaspidiseks tööks. Lähtuvalt eesmärgist püstitas autor ülesanded, mis said lõputööga täidetud. Olulisemaks tulemuseks selgus, et tegelikult on Da Vinci Pasta ja Pitsa töötajad väga motiveeritud lisamüüki tegema. Töötajad mõistavad väga hästi lisamüügi olemust ja teavad miks see vajalik on nii ettevõttele, neile endale kui ka kliendile. Sellega seoses ei selgu läbi viidud uuringust tegelikku põhjust, miks jääb ikkagi lisamüük suures osas tegemata, kui samaaegselt ollakse motiveeritud. Sellest lähtuvalt esitas autor ettepanekud. Autori hinnangul täitis lõputöö oma püstitatud eesmärgi ja esitatud ülesanded said lahendatud.

This thesis by Carmen Kaag is titled “Employees motivation for upselling at Da Vinci Pasta and Pizza restaurant.” The thesis consists of 54 pages and three chapters, which are summarized with twelve figures and four tables. The research data was searched using internet and public libraries databases. In total there were 39 sources used. The topic of the thesis is relevant to many catering companies, especially for those who use extra sales, like upselling in their service process. This thesis addresses a problem in a restaurant chain Da Vinci Pasta and Pizza where company executives have noticed a drop in sales by one-fourth in recent. The aim of thesis was to find out the motivation of employees to make extra sales at Da Vinci Pasta and Pizza restaurant, with a view to make proposing improvements to the company where possible. Based on the aim of the thesis, following research tasks had been set: • to give a theoretical overview of the possibilities for upselling and motivating employees • find out sales results and motivation of the employees and the factors affecting them at Da Vinci Pasta and Pizza restaurant • analyze collected data and make suggestions to DaVinci Pasta and Pizza restaurant management to assist employees in upselling processes, if possible. Research data was collected by document observation which consisted of the database of the company under investigation – restaurant Da Vinci Pasta and Pizza. All three upselling products – coffee, cake and ice cream balls were investigated too. The second method used to collect and analyze data was structured questionnaire survey conducted with Da Vinci Pasta and Pizza restaurant´s sales staff. For conclusion, based on the analysis of the research of my work, survey shows that Da Vinci pasta and pizza restaurant employees are highly motivated to make extra sales. Furthermore, employees are well aware of the nature of upselling and know why this process is needed by the company, themselves and the customer. In this regard, additional research is needed, this study does not reveal the real reason why upselling is still largely untapped when motivated at the same time.