Ärikliendi müügistrateegia väljatöötamine AS Eesti Elecster näitel

Antud lõputöö eesmärk oli väljatöötada ettevõte AS Eesti Elecster ärikliendi müügistrateegia ja selleks olid läbi viidud mikro-, ja makroanalüüs, kliendi- ja konkurentsianalüüs ning ettevõtte SWOT-analüüs. Nende andmete põhjal on koostatud ettevõtte müügistrateegia tegevuskava, mille perioodiks on üks aasta. Lõputöö esimeses peatükis annab autor ülevaade B2B ja B2C turundusest ja müügist. Tuuakse välja nende erinevused ja B2B eripärad, millest tuleb lähtuda müügistrateegia väljatöötamisel. Samuti uuritakse kommunikatsiooni kanaleid ja hinnakujundamismeetodeid, mis sobivad kasutamiseks just B2B turgudel. Lõputöö teises peatükis on autori väljatöötatud ettevõtte müügistrateegia. Kõigepealt on antud AS Eesti Elecsteri lühitutvustus, ülevaade ettevõtte tegevusalast, ettevõtte struktuurist ja tehnoloogilistest võimalustest. Analüüsitakse mikrokeskonda, mis omakorda koosneb klientide ja konkurentide analüüsist. Samuti viiakse läbi makrokeskonna analüüs. Neist analüüsidest lähtudes koostatakse ettevõtte SWOT-analüüs, kus tuuakse välja ettevõtte peamised tugevused ja nõrkused ning võimalused ja ohud. Lähtuvalt hetkeolukorrast, püstitakse eesmärgid järgmiseks aastaks. Eesmärkide elluviimiseks koostati tegevuskava, mis näeb ette erinevate tegevuste läbiviimist. Tegevuskava on koostatud perioodiks 01.05.2015 kuni 01.05.2016, ehk üheks aastaks. Samuti on koostatud antud tegevuskava eelarve, kus on väljatoodud vajalikke tegevuste maksumus, tähtajad ja oodatavad tulemused. Perioodi lõpus analüüsitakse saadud tulemusi püstitatud eesmärkidest lähtudes ning koostatakse tegevuskava järgmiseks aastaks. Müügistrateegia ettevõtte AS Eesti Elecster baasil on koostatud ja seega võib öelda, et lõputöö eesmärk sai täidetud. Selle efektiivsust saab hinnata järgmisel aastal, siis kui ettevõtte majandustulemused on teada.

The term „strategy” is derived from the Greek word strateegia, which means art of troop leader. However, in marketing and sales activities this word means the company action plan, which is designed to achieve companys’ objectives. The purpose of this thesis was to create corporate customer sales strategy based on AS Eesti Elecster. To do this were cunducted: micro- and macroenvironment analysis, customer and competitors analysis and company’s SWOT-analysis. Using these dates was created sales strategy action plan for the period of one year. In the first chapter the author gives an overview of the B2B and B2C marketing and sales, outlining their differences and peculiarities of B2B, on which the sales strategy should be based on. The author also examines the communication channels and pricing startegies, that are suitable for B2B markets. In the second chapter of the thesis are given short introduction of AS Eesti Elecster, an overview of the company’s field of activity, corporate structure and technological possibilities. Then the author analyses the micro environment, which consists of the clients and competitors analyses. Also was conducted the macro environment analyses. On the bases on these dates was created the company’s SWOT analyses, which outlines the company’s key strengths and weaknesses and possibilities and dangers. Also in the last chapter of the thesis there is a company’s sales strategy developed by the author. The targets for the next year were set considering the current company’s situation. To achieve these targets the action plan was created. The action plan is made for the period of 05.05.2015 – 05.05.2016. Then following is the action plan budget, which sets out the costs of the necessary activities, deadlines and deliverables. At the end of the period the results of this action plan will be analysed on the basis of the objectives set and the new plan will be made. The sales strategy based on the AS Eesti Elecster is created and thus the aim of this thesis is completed. Its effectivenes can be evaluated in the next year.